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Die Vor- und Nachteile von Bestätigungsverzerrungen für Marketer


Wenn Sie sich kürzlich bei einem Social-Media-Konto angemeldet haben, ist es wahrscheinlich, dass Sie einen Bestätigungsfehler festgestellt haben. Abgesehen von politischen Online-Argumenten mit Ihrer Familie gibt es heutzutage überall Bestätigungsverzerrungen, obwohl Sie die Auswirkungen möglicherweise nicht immer direkt sehen.

Da Bestätigungsverzerrungen ein fester Bestandteil des menschlichen Gehirns sind, gibt es Elemente, von denen Vermarkter und Verbraucher profitieren können. Bei allem kann es jedoch unsere Marketingentscheidungen trüben und unsere potenziellen Kunden schlecht behandeln. Bestätigungsverzerrungen im Vordergrund unserer Entscheidungsprozesse zu halten ist entscheidend, um sowohl ein effektiver als auch ethischer Marketingspezialist zu sein.

Die Vor- und Nachteile von Bestätigungsverzerrungen für Marketer

Was ist ein Bestätigungsbias?

Bestätigungsverzerrung ist die menschliche Tendenz, jede Information als Bestätigung Ihrer bestehenden Überzeugungen zu interpretieren. Im Wesentlichen ist Bestätigungsverzerrung das interne „Ja-Mann“, das zustimmt, dass alles, was Sie denken, wahr ist und alle Beweise es beweisen.

Sagen Sie zum Beispiel, Sie glauben, dass alle Künstler sorglos und skurril sind. Wenn Sie eine unbeschwerte Person treffen, die zufällig malt, wird Ihr Gehirn sagen: „Ha! Ich wusste es. Alle Künstler sind so!“ Bestätigungsverzerrungen wirken sich nicht nur darauf aus, wie wir Informationen interpretieren, sondern spielen auch eine Rolle dabei, wie wir Situationen, Personen, Orte usw.

„Menschen, die ein bestimmtes Thema unterstützen oder ablehnen, suchen nicht nur nach Informationen, um es zu unterstützen, sondern interpretieren auch Nachrichten in einer Weise, die ihre bestehenden Ideen unterstützt“, sagt Kendra Cherry, MS, Autorin, Bildungsberaterin und Rednerin mit Fokus auf hilft den Schülern beim Erlernen der Psychologie.

Bestätigungsverzerrungen haben das Potenzial, unser gesamtes Weltbild zu prägen.

Wie kann das Marketing von Bestätigungsverzerrungen profitieren?

TV-Gehirnleistung

Als Marketingspezialisten sind wir in der einzigartigen Position, die Überzeugungen unserer Zielgruppe zu unseren Produkten und Dienstleistungen zu vermitteln und dann die Beweise zu liefern, die diese Überzeugungen bestätigen. Aus diesem Grund glauben wir, dass große Marken schicker sind als Eigenmarken-Generika. Obwohl Studien belegen, dass die meisten Vitaminpräparate nutzlos sind, kaufen und nehmen wir sie trotzdem.

Finden Sie Pain Points und heben Sie Ihre Lösung hervor

In einem Beispiel weist Rich Harshaw darauf hin, wie das Holiday Inn Express auf den typisch banalen Duschkopf in seinen Hotels aufmerksam gemacht hat. Harshaw weist darauf hin, dass er bei jedem anderen Hotelaufenthalt den Duschkopf nie bemerkt hätte – einfach reingegangen, geduscht und sich fürs Bett fertig gemacht. Da die Werbung der Hotelkette jedoch dieses kleine Feature lobte, hat Harshaw den Duschkopf ausprobiert, die verschiedenen Einstellungen ausprobiert und das Duscherlebnis noch mehr geschätzt:

„Sie sagen, ihr Duschkopf ist das Größte seit geschnittenem Brot. Wenn Sie dann tatsächlich duschen, bemerken Sie nicht nur den Duschkopf (wenn es unter normalen Bedingungen völlig und völlig unbemerkt bleiben würde), interpretieren Sie auch die Beweise (große Größe, Gourmet-Klangeinstellungen, Hochdruck) als Beweis dafür, dass es in der Tat großartig ist.“

Im Marketing sind wir in der Lage, spezifische Schwachstellen anzugehen, von denen Kunden möglicherweise nicht einmal wissen, dass sie sie haben. Ans Licht zu bringen, wie unser Produkt oder unsere Dienstleistung für sie die Lösung für dieses Problem ist. In Produktentwicklungs- und Marketingkreisen ist es üblich, dass niemand wusste, dass sie ein iPad brauchten, aber hier verwenden wir jetzt Tablets in unserem täglichen Leben.

Markenimage stärken

Sobald wir ein gewisses Maß an Markenbekanntheit erreicht haben, können wir Bestätigungsverzerrungen verwenden, um zu verstärken, was die Verbraucher über uns „bereits wissen“. Die meisten Leute verbinden Amazon mit der schnellen Lieferung von allem, was sie brauchen – von Zahnpasta bis hin zu Möbeln und mehr.

Selbst wenn der Versand von Amazon das Paket eines Verbrauchers um ein oder zwei Tage verzögert, wird er wahrscheinlich immer noch beim Online-Händler einkaufen, da die Bestätigungsverzerrung ihnen sagt, dass es sich um eine einmalige Lieferung handelt oder dass die Lieferung immer noch sehr schnell ist – selbst wenn Wir hätten ein Produkt schneller bekommen, wenn wir in einen Laden gegangen wären.

Menschen assoziieren sich mit einer Marke

Wenn Sie jemals versucht haben, einen Mac-Benutzer davon zu überzeugen, einen PC auszuprobieren, oder einen PC-Benutzer, zu einem Mac zu wechseln, haben Sie wahrscheinlich dieses Phänomen erlebt. Sobald Menschen anfangen, ihre Identität mit einer bestimmten Marke zu assoziieren, übernehmen sie die Annahme, dass sie niemals die Marke wechseln können.

Warum ist das? Laut Aaron Brooks: „Das liegt daran, dass sie einen Teil von sich selbst oder die Person, die sie anstreben, mit dieser Marke in Verbindung bringen.“ Wenn sich jemand als Outdoor-Person identifiziert und Schuhe, Jacken und Rucksäcke von REI kauft (auch wenn er in seinem Leben noch nicht wandern oder Kajak fahren war), kann Marketing an sein ideales Selbst diese Verbindung festigen – unabhängig von der Dissonanz, die dabei entsteht geschieht zwischen ihren Handlungen und Überzeugungen.

Diese Elemente der Bestätigungsverzerrung im Marketing – potenziellen Kunden zu sagen, was ihre Probleme sind und wie wir die Hauptlösung sind, um sie zu lösen – können für beide Seiten von Vorteil sein. Es gibt jedoch Elemente des Bestätigungsfehlers im Marketing, die wir in unserer täglichen Arbeit berücksichtigen sollten.

Was sollten Marketer mit Bestätigungsverzerrungen vermeiden?

Gehirnseiltänzer

Obwohl Bestätigungsverzerrungen zu unseren Gunsten als Vermarkter wirken können, gibt es Elemente des Phänomens, die wir uns immer bewusst sein sollten. Sie kann sich nicht nur darauf auswirken, wie gut wir unsere Arbeit ausführen, sondern sie kann auch Innovationen ersticken, die uns daran hindern, zu wachsen und zu experimentieren.

Das imaginäre Publikum ansprechen

In seinem Artikel „Your Brain is Lying to You“ aus dem Jahr 2017 spricht Michael Aagaard über eine der einfachsten Fallstricke bei der Bestätigungsverzerrung, in die Marketer geraten wollen, was ihre größten Schmerzpunkte sind usw. Wir müssen jedoch die Arbeit tun, um wirklich zu verstehen, was diese Gefühle, Wünsche, Bedürfnisse und Schmerzpunkte sind.

Oftmals gehen Marketingspezialisten aufgrund ihrer Bestätigungsverzerrung davon aus, dass bestimmte Themen für unsere Zielgruppen wichtig sind – obwohl dies in Wirklichkeit nicht der Fall ist. „Wenn wir nicht aufpassen, kann uns die Bestätigungsverzerrung überwältigen, und wir können am Ende Marketing an eine imaginäre Zielgruppe richten, die aus unseren eigenen Annahmen und Vorurteilen besteht“, sagt Aagaard.

Infolgedessen können Sie wichtige Marketingelemente übersehen, die für Ihre Verbraucher große Probleme darstellen – allein aufgrund von Annahmen. Es ist entscheidend, mit Ihrer Zielgruppe zu sprechen, um zu erfahren, was ihnen wichtig ist und wie sie Lösungen für ihre Probleme finden.

Hemmung von Marketinginnovationen

Neben dem Verfehlen des Ziels bei der Ansprache unserer Zielgruppen erstickt die Bestätigungsverzerrung auch Marketingkreativität, Innovation und Tests. Laut Will Burns von Ideasicle ist „Bestätigungsverzerrung die Kraft, die wir auf unsere Realität anwenden, um sie zu erhalten, zu verhindern, dass sie sich ändert und uns dafür zu sorgen, dass wir uns besser fühlen.“

Bestätigungsfehler sind die leise Stimme in deinem Hinterkopf, die sagt: „Kein A/B-Test erforderlich. Ich weiß, welcher am besten abschneidet.“ Oft beweisen uns diese Tests, dass wir falsch liegen und zeigen uns, dass unsere Annahmen nicht immer zutreffen.

Indem wir den Bestätigungsfehler direkt angreifen, werden wir bessere Vermarkter, erreichen mehr unserer Zielgruppen und erzielen bessere Ergebnisse.

Wie kann eine Bestätigungsverzerrung den Verbrauchern schaden?

Fadenpuppe mit Kopf

Die jüngste Netflix-Dokumentation „The Great Hack“ geht darauf ein, wie Bestätigungsverzerrungen im Social-Media-Marketing ein großer Teil der Wahlen 2016 waren. Cambridge Analytica kategorisierte die Menschen anhand der datenreichen psychologischen Profile aus den sozialen Medien nach ihren Überzeugungen und demografischen Merkmalen und zeigte sie ihnen Anzeigen, die ihre bestehenden Vorurteile und Annahmen über andere förderten.

Die Strategie bestand darin, eine Echokammer in den sozialen Medien zu schaffen, die die bereits bestehenden Vorurteile der Menschen gegenüber ihren „Gegnern“ widerspiegelte. Das Ergebnis war, dass die Strategie die gegnerische Seite noch weiter auseinander drückte, indem sie ihre Bestätigungsverzerrung ausnutzte.

Für Marketingspezialisten ist es nicht nur wichtig, sich ihrer eigenen Bestätigungsverzerrungen bewusst zu sein, sondern es ist auch wichtig, über die Ethik nachzudenken, Bestätigungsverzerrungen als schädliche Marketingtaktik zu verwenden. Da Bestätigungsverzerrungen in uns allen angeboren sind, besteht der einzige Weg, sich ihr zu nähern, darin, offen anzuerkennen, dass sie da sind.

Bestätigung unserer Schlussfolgerung

Köpfe im Aufbau

„Der erste Schritt im Umgang mit Bestätigungsverzerrungen besteht darin, zuzugeben, dass sie da sind. Die ganze Zeit. Und sie beeinflusst wahrscheinlich unsere Entscheidungsfindung täglich, wenn nicht stündlich. sagt Will Burns.

Bestätigungsfehler sind eine angeborene Funktion unseres menschlichen Gehirns. Es hilft uns, Informationen schnell zu synthetisieren, die sonst zu viel Gehirnleistung verbrauchen und Zeit verschwenden könnten. Diese evolutionäre Eigenschaft, die mit den Elementen des modernen Marketings vermischt wird, hat jedoch das Potenzial, sehr richtig UND sehr falsch zu liegen.

Es ist wichtig, dass wir als Vermarkter wissen, wie wir Bestätigungsverzerrungen bei unseren Zielgruppen und in unserer täglichen Arbeit einsetzen – sowohl für positive als auch für negative Auswirkungen. Stellen Sie sich die beängstigenden Fragen, die Ihre Perspektiven in Frage stellen oder die Ihnen bei Veränderungen unangenehm sind. Indem wir die Bestätigung im Vordergrund unserer Marketingentscheidungen halten, werden wir bessere Vermarkter und steigern die Affinität zu unseren Zielgruppen.

Über den Autor

Carolyn Lyden

Carolyn ist President und Lead SEO bei Search Hermit.

Sie hilft etablierten Unternehmen im Besitz von Frauen, ihre digitale Präsenz durch SEO und Content-Strategien zu verbessern, die ein nachhaltiges Geschäftswachstum fördern und eine stärkere Online-Präsenz schaffen.

Sie finden sie jeden Dienstag um 13:00 Uhr EST auf Twitter als Admin von #SEOCat.



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